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Cómo ganar amigos e influir en las personas por Dale Carnegie: PDF

«Cuando tratemos con personas, recordemos que no estamos tratando con criaturas de lógica. Estamos tratando con criaturas de emoción, criaturas erizadas de prejuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad ”.

Tabla de Contenidos

Cómo ganar amigos e influir en las personas: Resumen

Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie es un clásico de autoayuda que se lee como un manual de vida. La idea central es que puede cambiar el comportamiento de otras personas simplemente cambiando el suyo. Le enseña los principios para comprender mejor a las personas, convertirse en una persona más agradable, mejorar las relaciones, ganarse a los demás e influir en el comportamiento a través del liderazgo.

Resumen ejecutivo

Técnicas fundamentales para el manejo de personas:

  1. No critique, condene ni se queje
  2. Dar un aprecio honesto y sincero
  3. Despierta en la otra persona un deseo ansioso

Seis formas de agradarle a la gente:

  1. Interesarse genuinamente en otras personas
  2. Sonrisa
  3. Recuerde que el nombre de una persona es para esa persona el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
  4. Se un buen oyente. Anime a los demás a hablar de sí mismos
  5. Hablar en términos de los intereses de la otra persona.
  6. Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo con sinceridad.

Cómo ganar gente para tu forma de pensar:

  1. La única forma de sacar lo mejor de una discusión es evitarla.
  2. Muestre respeto por las opiniones de la otra persona. Nunca digas ‘estás equivocado’
  3. Si te equivocas, admítelo rápida y enfáticamente
  4. Empiece de forma amistosa
  5. Haz que la otra persona diga ‘sí, sí’ inmediatamente
  6. Deje que la otra persona hable mucho
  7. Deje que la otra persona sienta que la idea es suya.
  8. Trate honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
  9. Sea comprensivo con las ideas y deseos de la otra persona
  10. Apelar a los motivos más nobles
  11. Dramatice sus ideas
  12. Lanza un desafío

Sea un líder: cómo cambiar a las personas sin ofender ni despertar resentimiento:

  1. Comience con elogios y aprecio honesto.
  2. Llamar la atención sobre los errores de las personas de forma indirecta
  3. Habla sobre tus propios errores antes de criticar a la otra persona.
  4. Haga preguntas en lugar de dar órdenes directas
  5. Deja que la otra persona guarde las apariencias
  6. Elogie la más mínima mejora y elogie cada mejora. Sea ‘cordial en su aprobación y generoso en su alabanza’
  7. Dale a la otra persona una buena reputación para estar a la altura.
  8. Utilice el estímulo. Hacer que la falla parezca fácil de corregir
  9. Haz feliz a la otra persona por hacer lo que sugieres

Primera parte: Técnicas fundamentales para tratar a las personas

Principio 1: No critique, condene ni se queje .

La mayoría de las personas no se critican a sí mismas por nada, no importa lo equivocado que sea .

La crítica es inútil y peligrosa. Pone a la persona a la defensiva y, por lo general, la hace esforzarse por justificarse. Y hiere el precioso orgullo de una persona, hiere su sentido de importancia y despierta resentimiento.

Las personas aprenden más rápido y retienen el conocimiento de manera más efectiva cuando se les recompensa por su buen comportamiento que cuando se les castiga por su mal comportamiento. Al criticar, no hacemos cambios duraderos y, a menudo, incurrimos en resentimiento.

“Cuando tratemos con personas, recordemos que no estamos tratando con criaturas de lógica. Estamos tratando con criaturas de emoción, criaturas erizadas de prejuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad ”.

Cualquiera puede criticar, condenar y quejarse. Pero se necesita carácter y autocontrol para ser comprensivo y perdonador.

Principio 2: Dar un aprecio honesto y sincero.

La única forma de conseguir que una persona haga algo es dándole lo que quiere ¿Qué quiere la mayoría de la gente?

Salud, comida, sueño, dinero, sexo. Casi todos estos deseos suelen ser satisfechos, todos menos uno: el deseo de ser importante .

Este deseo es lo que te hace querer usar los últimos estilos, conducir los últimos autos y hablar sobre tus hijos brillantes. Si me dices cómo te sientes importante, te diré lo que eres. Eso determina tu carácter.

¿Cómo haces que la gente se sienta importante? Con aprecio y estímulo . 

«Todavía tengo que encontrar a la persona, por muy grande o exaltada que sea su posición, que no hizo un mejor trabajo ni se esforzó más bajo un espíritu de aprobación de lo que jamás haría bajo un espíritu de crítica». 

Conoce la diferencia entre agradecimiento y adulación . Uno es admirado universalmente; el otro condenado universalmente.

La adulación es egoísta y poco sincera. Es un elogio barato. Le dices a la otra persona precisamente lo que piensa de sí mismo. A la larga, los halagos te harán más mal que bien . 

El aprecio es desinteresado y sincero. Sucede cuando dejamos de pensar en nosotros mismos y comenzamos a pensar en los puntos buenos de la otra persona.

Sea ‘sincero en su aprobación y generoso en sus elogios’, y la gente apreciará sus palabras, las atesorará y las repetirá durante toda la vida; repítalas años después de que las haya olvidado.

Principio 3: Despierta en la otra persona un deseo ansioso.

Por supuesto, estás interesado en lo que quieres. Pero nadie más lo es. El resto de nosotros somos como tú: nos interesa lo que queremos .

La única forma de influir en otras personas es hablar sobre lo que quieren y mostrarles cómo conseguirlo.

En palabras de Henry Ford:

«Si hay algún secreto del éxito, es la capacidad de obtener el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el ángulo de esa persona, así como desde el suyo».

Esto no significa manipular a alguien para que haga algo que es solo para su beneficio y su detrimento. Cada parte debería beneficiarse de la negociación.

Segunda parte: Seis formas de agradarle a la gente

Principio 1: Interesarse genuinamente en otras personas.

Si solo intentas impresionar a la gente y hacer que se interesen en ti, no tendrás muchos amigos verdaderos. Los verdaderos amigos no se hacen de esa manera.

Si quieres hacer amigos, esfuérzate por hacer cosas por otras personas , cosas que requieran tiempo, energía, desinterés y consideración.

Nos interesan los demás cuando ellos están interesados ​​en nosotros.

Una muestra de interés, como con cualquier otro principio de las relaciones humanas, debe ser sincera . Debe ser rentable no solo para la persona que muestra interés, sino también para la persona que recibe la atención. Es una calle de doble sentido, ambas partes se benefician.

Principio 2: Sonríe.

Las acciones hablan más que las palabras y una sonrisa dice: ‘Me gustas. Me haces feliz. Estoy feliz de verte.’

Debes pasar un buen rato conociendo gente si esperas que se diviertan conociéndote.

Oblígate a sonreír. Si está solo, oblíguese a silbar o tararear una melodía o cantar. Actúa como si ya fueras feliz y eso tenderá a hacerte feliz. 

Controle sus pensamientos. La felicidad depende de las condiciones internas , no externas. No es lo que tienes o quién eres o dónde estás o lo que estás haciendo lo que te hace feliz o infeliz. Es lo que piensas al respecto. Shakespeare lo dijo mejor:

“No hay nada bueno ni malo, pero pensar lo hace así”.

Tu sonrisa es un mensajero de tu buena voluntad e ilumina las vidas de todos los que la ven. Para alguien que ha visto a una docena de personas fruncir el ceño, fruncir el ceño o apartar la cara, su sonrisa es como el sol que atraviesa las nubes.

Principio 3: Recuerde que el nombre de una persona es para esa persona el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.

La persona promedio está más interesada en su propio nombre que en todos los demás nombres de la tierra juntos.

“Recuerda ese nombre y llámalo con facilidad, y habrás hecho un cumplido sutil y muy eficaz. Pero olvídalo o lo escribes mal, y te habrás colocado en una gran desventaja «.

La mayoría de las personas no recuerdan los nombres, por la sencilla razón de que no se toman el tiempo y la energía necesarios para concentrarse, repetir y fijar nombres indeleblemente en sus mentes.

Una técnica sencilla para memorizar nombres:

  1. Si no escucha el nombre claramente, pídale a la persona que lo repita
  2. Para nombres inusuales, pregunte por la ortografía
  3. Repite el nombre varias veces durante la conversación.
  4. Asocie el nombre con las características, la expresión y la apariencia general de la persona.
  5. Escríbalo más tarde para que también pueda visualizar el nombre

Un nombre es propiedad total y completa de la persona con la que estamos tratando … y de nadie más. Distingue al individuo; lo hace único entre todos los demás.

Desde la camarera hasta el alto ejecutivo, el nombre funcionará de maravilla mientras trata con los demás.

Principio 4: Sea un buen oyente. Anime a los demás a hablar de sí mismos.

Para ser un buen conversador, sea un oyente atento. Para ser interesante, estar interesado.

Haga preguntas que a la otra persona le gustará responder. Anímelos a hablar sobre sí mismos y sus logros.

Recuerde que las personas están cien veces más interesadas en sí mismas y en sus deseos y problemas que en usted y sus problemas. Piense en eso la próxima vez que inicie una conversación.

Principio 5: Habla en términos de los intereses de la otra persona.

A la gente le gusta hablar de sí misma. Un tema en particular son las cosas que disfrutan.

Siempre que Roosevelt esperaba un visitante, se sentaba hasta tarde la noche anterior, leyendo sobre el tema que sabía que su invitado estaba particularmente interesado.

«Roosevelt sabía que el camino real hacia el corazón de una persona es hablar de las cosas que más atesora».

Principio 6: Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo con sinceridad.

Hay una ley fundamental en la conducta humana: hacer que la otra persona siempre se sienta importante .

Si obedecemos esa ley, casi nunca nos meteremos en problemas. De hecho, esa ley, si se obedece, nos traerá innumerables amigos y felicidad constante. Pero en el mismo instante en que infrinjamos la ley, nos meteremos en un sinfín de problemas.

Dale a los demás lo que quisiéramos que otros nos dieran. ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? Todo el tiempo, en todas partes.

Pequeñas frases como «Lamento molestarlo», «¿Sería tan amable de …?» ‘¿Por favor?’ ‘¿Te importaría?’ «Gracias» – pequeñas cortesías como estas aceitan los engranajes de la monótona rutina de la vida cotidiana – y, dicho sea de paso, son el sello distintivo de la buena crianza.

La mayoría de las personas que conoces se sienten superiores a ti de alguna manera . Una forma segura de llegar a sus corazones es dejarles que se den cuenta de alguna manera sutil de que reconoces su importancia con sinceridad.

“’Habla con la gente sobre sí mismos’, dijo Disraeli, uno de los hombres más astutos que jamás gobernó el Imperio Británico. ‘Habla con la gente sobre sí mismos y te escucharán durante horas’ «.

Tercera parte: Cómo convencer a la gente de su forma de pensar

Principio 1: La única forma de sacar el máximo partido a un argumento es evitarlo.

La mayoría de las discusiones terminan con cada persona más firmemente convencida que nunca de que tiene toda la razón.

No puedes ganar una discusión. Si lo pierde, lo pierde; y si lo ganas, lo pierdes.

Cuando ganas una discusión, haces que la otra persona se sienta inferior . Heriste su orgullo y él se resentirá por tu triunfo. En palabras de Ben Franklin:

“Si discutes, irrita y contradice, a veces puede lograr una victoria; pero será una victoria vacía porque nunca obtendrás la buena voluntad de tu oponente «.

Cómo evitar que un desacuerdo se convierta en una discusión:

  • Dé la bienvenida al desacuerdo. Sea agradecido si se le llama la atención sobre algún punto en el que no había pensado. Es una oportunidad para ser corregido antes de cometer un error grave.
  • Desconfíe de su primera impresión instintiva. Nuestra primera reacción natural es estar a la defensiva. Mantén la calma y cuidado con tu primera reacción.
  • Controla tu temperamento. Recuerde, puede medir el tamaño de una persona por lo que la enoja.
  • Escuche primero. Dale a tus oponentes la oportunidad de hablar antes de resistir, defender o debatir. No levante barreras. Construye puentes de entendimiento
  • Busque áreas de acuerdo. Hable primero sobre los puntos y las áreas en las que ambos están de acuerdo.
  • Se honesto. Busque áreas en las que pueda admitir el error y dígalo. Discúlpate por tus errores. Desarma a los oponentes y reduce la actitud defensiva.
  • Prometa pensar en las ideas de sus oponentes y estudiarlas cuidadosamente. Y lo digo en serio. Tus oponentes pueden tener razón. En esta etapa, es mucho más fácil estar de acuerdo en pensar en sus puntos que avanzar rápidamente y encontrarse en una posición en la que sus oponentes puedan decir: ‘Intentamos decírtelo, pero no escuchaste’.
  • Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés. Cualquiera que se tome el tiempo para estar en desacuerdo contigo está interesado en las mismas cosas que tú. Piense en ellos como personas que realmente quieren ayudarlo, y puede convertir a sus oponentes en amigos.
  • Posponga la acción para que ambas partes tengan tiempo de pensar en el problema. Sugiera que se celebre una nueva reunión más tarde ese mismo día o al día siguiente, cuando todos los hechos puedan aplicarse. En preparación para esta reunión, hágase algunas preguntas difíciles:
    • ¿Podrían tener razón (aunque sea en parte)?
    • ¿Hay verdad o mérito en su posición o argumento?
    • ¿Mi reacción aliviará el problema o simplemente aliviará la frustración?
    • ¿Mi reacción los alejará más o los acercará más a mí?
    • ¿Mi reacción eleva la estimación que la gente buena tiene de mí?
    • ¿Ganaré o perderé?
    • ¿Qué precio tendré que pagar si gano?
    • Si me callo, ¿se acabará el desacuerdo?
    • ¿Es esta difícil situación una oportunidad para mí?

Principio 2: Muestre respeto por las opiniones de la otra persona. Nunca digas: «Estás equivocado».

Dígale a la gente que están equivocados y que ha asestado un golpe directo a su inteligencia, orgullo y autorrespeto. No harás que quieran cambiar de opinión y nunca querrán estar de acuerdo contigo .

Si vas a probar algo, no dejes que nadie lo sepa. Hágalo tan sutilmente. Como dijo Galileo:

«No le puedes enseñar nada a un hombre; solo puedes ayudarlo a encontrarlo dentro de sí mismo «.

Cuando alguien haga una afirmación que usted sabe que está mal, diga: ‘Bueno, ahora mire. Pensé lo contrario, pero puedo estar equivocado. Con frecuencia lo soy. Y si me equivoco, quiero que me corrijan. Examinemos los hechos ‘.

Hay una magia positiva en admitir que podrías estar equivocado. Es difícil oponerse a tales frases.

“Nunca te meterás en problemas si admites que puedes estar equivocado. Eso detendrá toda discusión e inspirará a su oponente a ser tan justo, abierto y de mente abierta como usted. Le hará querer admitir que él también puede estar equivocado «.

Cuando nos equivocamos, podemos admitirlo a nosotros mismos. Y si nos tratan con delicadeza y tacto, podemos admitirlo ante los demás e incluso enorgullecernos de nuestra franqueza y amplitud de miras. Pero no cuando la otra parte nos menosprecia.

No discuta con su cliente, su cónyuge o su adversario. Usa un poco de diplomacia. Le ayudará a ganar su punto. 

Principio 3: Si te equivocas, admítelo rápida y enfáticamente.

Si sabemos que vamos a ser reprendidos de todos modos, es mucho mejor adelantarnos a la otra persona y hacerlo nosotros mismos. Es más fácil escuchar la autocrítica que soportar la condena de labios extraños.

Diga sobre usted todas las cosas despectivas que sabe que la otra persona está pensando o quiere decir o tiene la intención de decir, y dígalas antes de que esa persona tenga la oportunidad de decirlas.

Existe un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir sus errores . No solo despeja el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error.

“Cuando tenga la razón, trate de ganar gente con delicadeza y tacto a nuestra forma de pensar. Cuando te equivocas, y eso será sorprendentemente frecuente, si eres honesto contigo mismo, admite tus errores rápidamente y con entusiasmo «.

Esta técnica producirá resultados asombrosos además de ser más divertida que intentar defenderse. Como dice el proverbio: «Al luchar nunca obtienes suficiente, pero al ceder, obtienes más de lo que esperabas».

Principio 4: Empiece de forma amistosa.

Para ganar a alguien para tu causa, primero convéncelo de que eres su amigo sincero.

El acercamiento amistoso y el aprecio pueden hacer que las personas cambien de opinión más fácilmente que todas las bravuconadas y tormentas del mundo.

Recuerde las palabras de Lincoln: «Una gota de miel atrapa más moscas que un galón de hiel».

Principio 5: Haga que la otra persona diga ‘sí, sí’ inmediatamente.

Cuando hable con alguien, comience por enfatizar, y siga enfatizando, las cosas en las que está de acuerdo.

Siga enfatizando, si es posible, que ambos luchan por el mismo fin y que su única diferencia es el método y no el propósito. Haz que la otra persona diga «Sí, sí» al principio. Evite que digan «No».

Una respuesta «No» es la desventaja más difícil de superar. Todo tu orgullo de personalidad exige que seas coherente contigo mismo . Una vez que has dicho una cosa, sientes que debes ceñirte a ella . 

El hablante habilidoso obtiene, al principio, una serie de respuestas «Sí». Esto establece que el proceso psicológico de los oyentes se mueva en la dirección afirmativa.

Cuando sienta la tentación de decirle a alguien que está equivocado, haga una pregunta amable , una pregunta que obtenga la respuesta de «sí, sí».

Principio 6: Deje que la otra persona hable mucho.

La mayoría de las personas que intentan convencer a otros para que sigan su forma de pensar hablan demasiado por sí mismas. Deje que las otras personas se expresen. Hágales preguntas.

Cuando no esté de acuerdo con ellos, no interrumpa. Escuche con paciencia y con la mente abierta. Sea sincero al respecto. Anímelos a que expresen sus ideas plenamente. Incluso nuestros amigos preferirían hablarnos de sus logros que escucharnos alardear de los nuestros.

La Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo:

‘Si quieres enemigos, supera a tus amigos; pero si quieres amigos, deja que tus amigos te superen ‘.

Cuando nuestros amigos nos superan, se sienten importantes ; pero cuando los superemos, ellos, o al menos algunos de ellos, se sentirán inferiores y envidiosos.

Principio 7: Deje que la otra persona sienta que la idea es suya.

La gente tiene más fe en las ideas que descubre por sí misma que en las que se le entregan. 

No trates de poner tus opiniones en la garganta de otras personas. En su lugar, haga sugerencias y deje que otras personas piensen en la conclusión.

A nadie le gusta sentir que le están vendiendo algo o que le dicen que haga algo. Preferimos sentir que estamos comprando nuestro propio acuerdo o actuando sobre nuestras propias ideas. Nos gusta que nos consulten sobre nuestros deseos, nuestros deseos, nuestros pensamientos.

Principio 8: Trate honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

Otras personas pueden estar totalmente equivocadas. Pero ellos no lo creen así. No los condene, sino intente comprenderlos.

Hay una razón por la que el otro hombre piensa y actúa como lo hace. Encuentre esa razón y tendrá la clave de sus acciones, tal vez de su personalidad. Ponte en su lugar. El éxito en el trato con las personas depende de una comprensión comprensiva del punto de vista de la otra persona.

“La cooperación en la conversación se logra cuando demuestras que consideras las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los tuyos. Comenzar su conversación dándole a la otra persona el propósito o la dirección de su conversación, gobernando lo que dice por lo que le gustaría escuchar si fuera el oyente y aceptando su punto de vista alentará al oyente a tener una mente abierta a su ideas «.

Pregúntese siempre: ‘¿Por qué debería querer hacerlo?’ Esto llevará tiempo, pero evitará crear enemigos y obtendrá mejores resultados.

Principio 9: Sea comprensivo con las ideas y deseos de la otra persona.

Una frase mágica para detener las discusiones, eliminar los malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que la otra persona escuche con atención: ‘No culpo por sentirme como tú. Si yo fuera tú, indudablemente me sentiría igual que tú.

Una respuesta como esa ablandará a cualquiera. Y puedes decir eso y ser 100% sincero, porque si fueras la otra persona, por supuesto, te sentirías igual que él.

La mayoría de las personas que conoces quieren simpatía . Dáselo y te amarán.

Principio 10: Apelar a los motivos más nobles.

Una persona suele tener dos razones para hacer algo: una que suena bien y otra real.

La persona misma pensará en la verdadera razón. No es necesario enfatizar eso. Pero a todos, siendo idealistas de corazón, nos gusta pensar en motivos que suenan bien. Entonces, para cambiar a las personas, apele a los motivos más nobles.

Principio 11: Dramatice sus ideas.

Este es el día de la dramatización. Simplemente decir una verdad no es suficiente. La verdad debe hacerse vívida, interesante, dramática.

Tienes que usar el talento para el espectáculo. Las películas lo hacen. La televisión lo hace. Y tendrás que hacerlo si quieres atención .

Principio 12: Lanza un desafío.

Para hacer las cosas, estimula la competencia usando el deseo de sobresalir.

«Todos los hombres tienen miedos, pero los valientes abandonan sus miedos y avanzan, a veces a la muerte, pero siempre a la victoria».

El factor principal que motiva a las personas es el trabajo en sí. Si el trabajo fue emocionante e interesante, el trabajador está ansioso por hacerlo y está motivado para hacer un buen trabajo.

Eso es lo que ama a toda persona exitosa: el juego. La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar su valía , de sobresalir, de ganar. El deseo de un sentimiento de importancia.

Cuarta parte: Sea un líder

Principio 1: Comience con elogios y aprecio honesto.

Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber escuchado algunos elogios de nuestros puntos buenos.

Principio 2: llamar la atención sobre los errores de las personas de forma indirecta.

Mucha gente comienza su crítica con un elogio sincero seguido de la palabra «pero» y termina con una declaración crítica.

Por ejemplo: ‘Estamos muy orgullosos de ti, Johnnie, por mejorar tus calificaciones este trimestre. Pero si hubieras trabajado más duro en álgebra, los resultados habrían sido mejores ‘.

Johnnie podría sentirse animado hasta que escuche la palabra «pero». Le hace cuestionar la sinceridad del elogio original . Parecía ser solo una introducción artificial a una inferencia crítica de fracaso. La credibilidad se vería tensa y probablemente no lograríamos nuestros objetivos de cambiar la actitud de Johnnie hacia sus estudios. Esto podría superarse fácilmente cambiando la palabra «pero» por «y».

Así: «Estamos muy orgullosos de ti, Johnnie, por mejorar tus calificaciones este trimestre, y si continúas con los mismos esfuerzos concienzudos el próximo trimestre, tu calificación de álgebra puede ser superior a la de todas las demás».

Ahora, Johnnie aceptaría el elogio porque no hubo seguimiento de una inferencia de fracaso. Le hemos llamado la atención sobre el comportamiento que deseamos cambiar indirectamente, y lo más probable es que intente estar a la altura de nuestras expectativas. Llamar la atención sobre los propios errores indirectamente hace maravillas con personas sensibles que pueden resentir amargamente cualquier crítica directa.

Principio 3: Hable de sus propios errores antes de criticar a la otra persona.

No es tan difícil escuchar un relato de tus faltas si la persona que critica comienza admitiendo humildemente que él también está lejos de ser impecable .

Admitir los propios errores, incluso cuando uno no los ha corregido, puede ayudar a convencer a alguien de que cambie su comportamiento.

Principio 4: Haga preguntas en lugar de dar órdenes directas.

Hacer preguntas no solo hace que un pedido sea más apetecible; a menudo estimula la creatividad de las personas a las que pregunta.

Es más probable que las personas acepten una orden si han participado en la decisión que provocó la emisión de la orden.

Principio 5: Deja que la otra persona guarde las apariencias.

Pasamos por alto los sentimientos de los demás, nos salimos con la nuestra, criticamos, lanzamos amenazas, criticamos a un niño oa un empleado frente a otros, sin siquiera considerar el daño al orgullo de la otra persona.

Mientras que un pensamiento de unos minutos, una palabra considerada o dos, una comprensión genuina de la actitud de la otra persona, ¡ayudarían tanto a aliviar el dolor! Recordemos que la próxima vez que nos enfrentemos a la desagradable necesidad de despedir o reprender a un empleado.

Incluso si tenemos razón y la otra persona está definitivamente equivocada, solo destruimos el ego haciendo que alguien pierda la cara. El legendario autor y pionero de la aviación francesa Antoine de Saint-Exupéry escribió:

“No tengo derecho a decir o hacer nada que menosprecie a un hombre ante sus propios ojos. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen ‘.

Principio 6: Elogie la más mínima mejora y elogie cada mejora. Sea ‘cordial en su aprobación y generoso en su alabanza’.

Elogie incluso la más mínima mejora para inspirar a la otra persona a seguir mejorando.

El uso de elogios en lugar de críticas es el concepto básico de las enseñanzas de BF Skinner. El gran psicólogo contemporáneo ha demostrado mediante experimentos con animales y con humanos que cuando se minimizan las críticas y se enfatiza el elogio, las cosas buenas que hacen las personas se refuerzan y las cosas más pobres se atrofian por falta de atención.

A todo el mundo le gusta ser elogiado, pero cuando el elogio es específico, parece sincero, no algo que la otra persona pueda estar diciendo solo para que uno se sienta bien. Recuerde, todos anhelamos aprecio y reconocimiento, y haremos casi cualquier cosa para conseguirlo. Pero nadie quiere halagos.

Permítame repetirlo: los principios que se enseñan en este libro funcionarán únicamente cuando provengan del corazón. No estoy defendiendo una bolsa de trucos. Me refiero a una nueva forma de vida. Hablar de cambiar a las personas. Si usted y yo inspiramos a las personas con las que entramos en contacto a que se den cuenta de los tesoros escondidos que poseen, podemos hacer mucho más que cambiar a las personas. Literalmente podemos transformarlos.

Las habilidades se marchitan bajo la crítica; florecen bajo el estímulo. 

Principio 7: Dale a la otra persona una excelente reputación para estar a la altura.

Si desea mejorar a una persona en cierto sentido, actúe como si ese rasgo en particular ya fuera una de sus características sobresalientes. Shakespeare dijo: «Asume una virtud, si no la tienes».

Y sería bueno asumir y afirmar abiertamente que otras personas tienen la virtud que quieres que desarrollen. Dales una buena reputación para vivir y harán esfuerzos prodigiosos en lugar de verte desilusionado.

Principio 8: Utilice el estímulo. Haga que la falla parezca fácil de corregir.

Dígale a su hijo, su cónyuge o su empleado que es estúpido o tonto en una determinada cosa, que no tiene talento para ello y que lo está haciendo todo mal, y que ha destruido casi todos los incentivos para intentar mejorar.

Pero use la técnica opuesta: sea ​​generoso con su estímulo , haga que las cosas parezcan fáciles de hacer, hágale saber a la otra persona que tiene fe en su capacidad para hacerlo, que tiene un don poco desarrollado para ello, y él practicará hasta el amanecer entra por la ventana para sobresalir.

Principio 9: Haga feliz a la otra persona por hacer lo que sugiere.

Siempre haz feliz a la otra persona al hacer lo que sugieres .

Algunas pautas cuando quieres el comportamiento de alguien:

  1. Ser sincero. No prometa nada que no pueda cumplir. Olvídese de los beneficios para usted y concéntrese en los beneficios para la otra persona.
  2. Sepa exactamente qué es lo que quiere que haga la otra persona
  3. Sea empático. Pregúntate qué es lo que realmente quiere la otra persona.
  4. Considere los beneficios que la persona recibirá al hacer lo que usted sugiere.
  5. Haga coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona
  6. Cuando haga su solicitud, hágalo de una forma que transmita a la otra persona la idea de que él personalmente se beneficiará. Un pedido suena así: ‘John, tenemos clientes mañana y necesito que limpien el almacén. Así que bárrelo, coloque las existencias en pilas ordenadas en los estantes y pula el mostrador. Cuando expresas los beneficios: ‘John, traeré algunos clientes mañana para mostrar nuestras instalaciones. Me gustaría mostrarles el almacén, pero está en mal estado. Si pudieras barrerlo, poner las existencias en pilas ordenadas en los estantes y pulir el mostrador, nos haría parecer eficientes y habrás hecho tu parte para proporcionar una buena imagen de empresa ‘.

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