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Tabla de Contenidos
En este libro Alejandro Llantada explica esta ley con una historia:
Un hombre bien vestido llega a un pueblo y pone un anuncio en el periódico “Compro monos a $10”.
Cuando las personas del pueblo vieron el anuncio fueron a cazar a los monos a la selva. Mientras más difícil se volvía a cazar a los monos (ya que no quedaban tantos), el hombre elevaba cada vez más su oferta para que las personas salieran a cazarlos, hasta llego a ofrecerles $50 por cada mono que le trajeran.
Un día el señor se fue de viaje y dejo cargo a su ayudante. El ayudante les ofreció a las personas del pueblo venderles los monos que estaban enjaulados a $30 y que cuando regresara su jefe se los vendiera a $50.
Todos vieron esto como una gran inversión. Los campesinos juntaron todos sus ahorros para comparar los cientos de monos que les vendía el ayudante.
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Ya con los monos lo único que debían hacer era esperar a que el señor y el ayudante regresaran… pero esto nunca sucedió.
Pero ¿conoces porque es bueno crear escasez de tu producto?
- La escasez crea moda. Hace que todos quieran lo que no todos pueden tener.
- Crea especulación por tu producto. ¿Por algo las personas están haciendo filas para obtenerlo, no?
- Crean publicidad boca a boca. Porque cuando lo tienes en las manos no quieres parar de presumir que lo tienes.
Ley de la autoridad
Hago lo que una persona con autoridad me dice que haga.
Esta ley se enfoca en la obediencia que se le tiene a las figuras de autoridad. Ya que se cree que su palabra es sinónimo de lo correcto.
¿Te tomarías una pastilla porque una persona con bata de doctor te dice que lo hagas? Seguro tu respuesta será sí. Esto sucede porque entiendes que un doctor tiene autoridad y el conocimiento de saber que es lo correcto, por eso su palabra casi nunca se cuestiona.
La autoridad hace que las personas sigan reglas o indicaciones, ve como es el caso de los doctores, policías, políticos, lideres etc…
Experimento de Milgram
Una prueba de la veracidad de este punto lo vemos con el Experimento de Milgram. El psicólogo de la Universidad de Yale Stanley Milgram comenzó hacer pruebas sobre el control de la autoridad durante Julio de 1961. Tres meses después de que Adolf Eichmann, el principal responsable de la implementación de la “solución final”, fuera sentenciado a muerte por los crímenes cometidos durante la Segunda Guerra Mundial.
El experimento consistía en demostrar cuanto era el peso que tenia un rol de autoridad para manejar la voluntad de las personas, hasta el punto de que cometieran actos terribles y actuar en contra de sus principios.
Había 3 responsables en esta prueba:
- El experimentador ( que en realidad era el investigador de la universidad )
- El maestro (el alumno que fue un voluntario que se enteró por un anuncio en el periodico)
- El alumno (Un cómplice del experimentador que se hacía pasar por participante del experimento).
En pocas palabras iban a medir que tanta influencia podía tener el “experimentador” sobre el “maestro”.
¿De que trabaja el experimento?
El experimentador le explico al participante que tenía que hacer el trabajo de un profesor y dar descargas eléctricas al alumno cada vez que diera una respuesta incorrecta.
Las bases ya las conocían y cada uno estaban en su lugar, al maestro y experimentador los separaba una vitrina del alumno. A todos los participantes se les explicó que las sesiones serian grabadas para que no pudieran negar lo ocurrido.
Así empezó el experimento si la respuesta era correcta se continuaba a la siguiente pregunta. Pero si respondían de forma equivocada se les daba una descarga de 15 voltios que aumentaba hasta llegar a los 450 voltios (o al menos eso pensaban que estaba sucediendo).
El maestro (el estudiante voluntario) creía que le daba descargas al alumno con cada respuesta errónea, aunque en realidad todo era una simulación. Pero como el alumno (infiltrado en el experimento) sabía que su papel era convencer a esta persona que estaba sufriendo. Llegaban hasta gritar, golpeando el vidrio de dolor diciendo que no siguiera por sus problemas de corazón.
Cuando el castigo llegaba hasta los 135 voltios la mayoría de los maestros se detenían a preguntar el objetivo del experimento. Aunque cierto número continuaba asegurando que ellos no se hacían responsables de las consecuencias.
Si el maestro se negaba a continuar se topaba con respuestas sobre lo importancia de seguir para que el experimento fuera exitoso al continuar con el experimento se aplicaba el máximo, 450 voltios tres veces seguidas. Pero si después de todas las insistencias los maestros se negaban a continuar, se detenía el experimento.
El asombroso resultado
El resultado fue que el 65% terminó el experimento. Es decir los “maestros” le dieron a sus “alumnos” el voltaje límite de 450, aunque muchos se sintieran incómodos al hacerlo. Ningún participante paro en el nivel de 300 voltios, límite en el que el alumno dejaba de dar señales de vida.
¿Por qué los alumnos accedieron causar dolor a otra persona? Si no había ninguna presión que los condicionara a hacerlo. A ningún participante se le apuntó en la cabeza, ni siquiera se les presionó para hacerlo. Ellos solo confiaron que el experimento debía tener un propósito y ellos solo era un vehículo para llegar.
Puntos que crean autoridad
- Estatus del lugar: Un lugar con prestigio aumenta la obediencia. Viendo el ejemplo la Universidad de Yale fue un buen lugar para que la gente obedeciera.
- Responsabilidad personal: Cuando la responsabilidad del resultado es menor la obediencia aumenta.
- Estatus de la autoridad: La gente obedece a las personas a las que reconocen como una figura de autoridad. En este caso el investigador con bata de científico.
- Apoyo entre otros: Las personas siguen a las personas, cuando ven que los demás siguen la orden su obediencia aumenta. Sucede lo mismo cuando empiezan a desobedecer.
- Proximidad de autoridad: Es más sencillo no seguir las órdenes cuando la figura de autoridad no se encuentra cerca.
Se un líder
Para que puedas contar con el apoyo de las personas y que tu autoridad sea genuina ¡Tienes que convertirte en un líder!.
De esta forma te seguirán por quien eres y no porque tienen que hacerlo.
Ser un líder requiere trabajo y algunas características:
- Respeto: El respeto se crea reconociendo a las personas como únicas.
- Coherencia: Se trata de no traicionar tus principios.
- Empatía: Es el poder de entender la postura de la otra persona.
- Compromiso: Es participar de manera activa en los objetivos.
Esta ley se aplica a cualquier grado de autoridad ya se tiende a creer que saben más, por lo que terminas creyendo en su palabra.
9. Ley de la coerción
Alguien amenaza o promete a cambio de que la persona haga o deje de hacer algo.
A esta ley también la podemos conocer como la ley del chantaje: te daré mi silencio a cambio de algo más.
Esta ley busca apelar a los sentimientos de la otra persona. Ya sea de amor, culpa, resentimiento, temor o deseo. Todo con tal de obtener un beneficio propio.
Imagina a tu hermana que te vio romper una taza y le pides que no le diga nada a tu mamá. Te contesta “no le digo nada si arreglas mi cuarto por un mes” aceptas este trato por miedo a que tu mamá se entere.
Es así como funciona esta ley de la persuasión. Generas un sentimiento para obtener algo a cambio.
10. Ley del atractivo
Me veo bien me hacen caso.
Esta ley explica que mientras más atractiva/o veas a una persona, más dispuesto estas a cumplir lo que te pide.
Aunque cada persona tiene distintos contextos de lo que significa la belleza. El atractivo va mucho más que lo visual, ya que el atractivo se vuelve parte del aroma, la postura y confianza de una persona.
Esta ley Influye en nosotros mismos. Mientras mejor nos sintamos mayor confianza tendremos para explicar nuestro punto de vista.
Llantada menciona algunos estudios en donde muestran que el atractivo muchas veces está relacionado con un mayor ingreso, habilidades sociales y confianza en uno mismo.
11. Ley del poder
Si una persona muestra que gracias a él pueden obtener ciertos beneficios, será aceptado.
Esto sucede muchas veces con los políticos cuando le hacen creer a la sociedad que gracias a ellos recibirán alguna mejora ya sea económica o profesional.
Esto funciona porque trabajan con la supervivencia del ego.
Dentro de esta ley del poder puedes encontrar:
El poder nefasto: Las personas siguen a quien cree que les puede dar o quitar algo que desean.
Ya sea amor, seguridad o sentido de pertenencia.
Liderazgo: Esta vendría siendo lo opuesto al poder nefasto. Dentro de este liderazgo la fuerza nace de las ideas y convicciones.
Muchas veces confunden al liderazgo con el poder que tiene el puesto. Ya que no es lo mismo que te sigan porque tiene que hacerlo, a que te sigan porque quieren.
La falta de un liderazgo verdadero causa muchos problemas en la empresa. Una investigación por la empresa DDI demostró que los empleados se sienten poco satisfechos con sus jefes.
Tanto que el 37% de los trabajadores no se sienten motivados a dar lo mejor de ellos mismos.
Algunos puntos que puedes usar para mejorar el poder de tu liderazgo son:
- Reconoce las actitudes de todos los que trabajan contigo.
- Entrega recursos, entrenamiento y capacitaciones cuando sientas que se están alejando de los objetivos.
- Practica la escucha activa.
- Respeta la autoestima de los empleados.
Puedes utilizar como guía el famoso libro de Robert Greene “Las 48 leyes del poder” que mezcla la sabiduría de varios autores y famosos personajes.
El poder siempre implica responsabilidad y costo, antes de buscar el poder primero comienza pensando el significado de lo que haces.
12. Ley del incentivo
Ganas algo al escogerlo.
Esta ley se ve mucho cuando vas de compra:
“Obtén un producto complemento en la compra de nuestro producto” .
¿Te suena familiar?
Así se maneja esta ley, cuando ves que una marca te ofrece algo adicional al producto por el que estas pagando te hace considerar irte por esta promoción.
Las personas responden a los estímulos, compensaciones e incentivos aún sin darse cuenta. Estos incentivo no solo se refieren al dinero, ya que muchas empresas utilizan los beneficios de millas, programas exclusivos, premios o “descuentos” para atraer a los clientes.
Considera que un incentivo es el alimento natural que mueve las aciones, ya sea que lo apliques en ti mismo o en otras personas, el resultado es igual de poderoso en cualquiera de los casos.
13. Ley del inconsciente
La mente inconsciente trabaja al mismo tiempo que la mente consciente.
A veces las cosas que vemos como obvias terminan siendo no tan obvias. Ya que hay un trasfondo de comportamiento.
Todas las compañías lo saben y lanzan mensajes al subconsciente con sus clientes para que compren su producto.
Piensa cuantas veces ves en el televisor o en las redes sociales algún anuncio de la nueva hamburguesas que están promocionando. Estos anuncios están diseñados para que cuando termines de verlos tu subconsciente quiera comer una hamburguesa.
Con esta ley puedes mover la voluntad de las personas para que acepte y quieran comprarte el producto.
Los expertos en esta ley pueden plantear una idea en la mente de una persona sin que la otra se de cuenta y moldear su comportamiento.
Este tipo de persuasión crea una visión en la mente de la persona de una manera discreta. Para que pueda ver escuchar, sentir o pensar de una manera en particular.
14. Ley del antagonismo
Cuando existe un mal las personas se unen para luchar en su contra.
Los mercadólogos sostienen que las marcas necesitan competencia para volverse grandes.
En el ámbito laboral se usa esta ley para convencer a personas que hagan algo que no quieren hacer. Por ejemplo piensa en una persona que debate todos los puntos de vista porque nada le parece.
Para dejar a un lado el afán de esta persona en llevar la contraria a cada opinión, existe algo que puedes hacer. Cuando diga su punto de vista, repite exactamente lo mismo para que se de cuenta que entiendes y que estas de su lado. Después espera su respuesta.
En algún momento esta persona expresará que tal vez exista otra manera en las que se pueden hacer las cosas.
¿Vez como se puede manejar esta situación?
Si no hay otro punto de vista con el cual pelar no existe ninguna razón por la cual debatir y estará dispuesto a evaluar otra opción.
15. Ley del precedente
Cuando algo ya sucedió o funcionó, las personas ven la probabilidad de que vuelva a pasar.
Solo con pensar que algo ya ocurrió se pueden crear nuevas leyes, conductas, procesos o ideas evitando que vuelvan a ocurrir.
Esta es una manera muy sencilla de persuadir a alguien.
Por ejemplo, hablando en términos de empresa podemos convencer al jefe que acepte una idea. Tan solo presentando evidencias que otra empresa lo hizo años anteriores y les funciono.
También esta ley de la persuasión te permite cambiar la actitud de una persona mostrando el resultado que tuvo alguien más con el mismo comportamiento.
16. Ley de lo escrito
Lo que esta por escrito es más fuerte que lo que se dice sin que quede registro.
Los abogados son expertos en utilizar esta ley, ya que pueden ganar casos sin siquiera abrir la boca.
Como sociedad ver algo escrito nos hace respetarlo. Porque brinda un sentimiento de autoridad.
Piensa que estás en una tienda y quieres comprar un producto. Ves que ese producto tiene una etiqueta de precio. Lo más normal es que lo respetes y lo pagues, pero si alguien que está en la calle te ofrece comprar un producto lo más seguro es que intentes regatear o bajarle el precio.
Esto sucede porque lo escrito brinda cierto tipo de autoridad.
¿Cuántas veces te ha detenido un oficial de policía por exceso de velocidad?
Aunque trates de convencerlo que no te multe su respuesta siempre es la misma “Es que no puedo hacer nada. Asi es la ley”.
A esto se refiere.
El cerebro acepta las cosas por el simple hecho de que alguien las haya escrito.
17. Ley de la Fe
Las personas aceptan muchas ideas solo por su fe.
Por primera vez desde el nacimiento del estado de Israel el Rabino Israel Meir Lau tuvo un encuentro con el Papa Juan Pablo II.
Durante este encuentro le cuenta al Sumo Pontífice un evento que ocurrió muchos años atrás. Cuando terminó la Segunda Guerra Mundial una señora católica fue con el sacerdote del pueblo para hacerle una consulta.
Ella tenia bajo su cuidado a un pequeño niño judío que le habían encomendado cuando se llevaron a sus padres a un campo de concentración.
Los padres siempre soñaron que su hijo tendría un futuro en la tierra de Israel. Ante esta situación la señora se acercó al sacerdote católico para pedirle su consejo, a lo que el Sacerdote le contestó “Se debe de respetar la voluntad de los padres”.
En ese momento el niño fue enviado al entonces naciente Israel, donde se educó y crió.
Para Karol Wojtyla, Papa Juan Pablo II, esta anécdota fue interesante. Pero más aún cuando el gran Rabino reveló la identidad de estas personas.
“Usted Eminencia, era ese párroco católico y el niño huérfano… era yo”
Las personas apuestan por la existencia de Dios y viven su vida bajo esta razón. La fe puede ser la energía que conduce a las personas a actuar siguiendo normas de alguien más.
Recuerda que el ser humano necesita tener fe en algo más que lo que puede ver. Ya que se ha comprobado que las personas espirituales son más felices, tienen una salud mental saludable y aparte lidian con menos estrés.
Esta ley de la persuasión es la más poderosa de todas. Las personas que la saben controlar son las que dominan al mundo.
18. Ley de la metáfora
La realidad es dura y muchas veces cruel por lo que una metáfora es mucho más fácil de entender.
Cuando comparas una cosa con la otra, añades significados a las ideas presentes que pueden crear emociones positivas o negativas.
De cierta manera las metáforas hacen que lo que quieres decir se entienda de una manera más amena hasta ser un transporte emocional.
Puedes encontrar la forma de comunicar tu mensaje usando las metáforas que creen buenas o malas ideas sobre lo que propones.
De esta manera el lector se deja convencer de manera inconsciente por el tipo de palabras que utilizas.
¿Qué debe contener una historia?
Peter Guber menciona que la clave para hacer una historia persuasiva es “MAGIC” o magia traducida al español. Cada una de estas siglas tiene un significado:
M= Motivación
Si quieres que alguien haga algo, todas tus acciones deben de moverse en una misma dirección y sobre todo ser congruente. Si ven que algo va en otro sentido, no parecerás auténtico y la autenticidad debe de destacar.
A= Audiencia
Debes de pensar y sentir como la persona que va a escuchar tu mensaje. ¿Tu lector recordará este mensaje?.
G= Metas (Goals)
¿Qué es lo que quieres lograr?, es importante tener siempre en mente las metas que quieres alcanzar.
I= Interacción
Haz que los demás participen, que se vuelva en una experiencia que ellos vivieron.
C= Contenido
Tu material puede venir de cualquier lugar, de tus experiencias, puntos de vista o cualquier historia.
Pero sobre todo ¡Recuerda ser auténtico!
19. Ley de la sorpresa
Algo que no es esperado tiene el poder de convencer. Aunque habrán personas que no les guste ser sorprendidos, la realidad es que a la mayoría disfruta de cualquier tipo de sorpresa, sea en un restaurante, cine o dentro de alguna plática.
Si trabajas dentro de una tienda comercial ve como esto funciona regalando un detalle a algún cliente o superando la expectativa de servicio.
Esto es tan persuasivo que podrían hasta aceptar pagar de más solo por el hecho de haber sido sorprendidos.
Esta ley funciona tanto en lo positivo como en lo negativo.
¿Por qué?, te lo explicaré con una historia.
Hace unos días caminaba en el parque con mi perro, todo parecía un día normal como cualquier otro.
De un momento a otro un señor se aparece de la nada y me empieza a gritar “Dame tu cartera y celular”. Sin pensarlo le entrego mis cosas y se va corriendo. Esta persona nunca usó la violencia ni me amenazó yo solo le hice caso porque no esperaba que me sucediera esta situación.
Cuando le conté esta historia a mis familiares me dijeron 25 cosas que hubieran hecho estando en mi lugar.
La sorpresa lleva a la mente a un sitio desconocido en donde se queda inmovil ante los deseos del que lo sorprende.
20. Ley del elogio
Ley 20 del libro negro de la persuasión: Ley del elogio
Es difícil resistirse a un halago. Seguro te has librado alguna vez de una situación mencionando algo positivo de la otra persona.
Pero para que funcione esta ley debes ser discreto y no ser tan obvio. Mientras más disimulado sea este halago más efectivo será el resultado.
Investigación de la Universidad Estatal de Florida
En un estudio de la Universidad Estatal de Florida demuestran que los pitches de ventas crean una especie de desconfianza en los clientes, contrario a como funciona esta ley.
En esta investigación participaron 102 compradores de lentes:
- Durante el primer experimento los empleados adularon a los clientes antes de comprar.
- En la segunda la prueba lo hacían después.
- Pero en la tercera el vendedor era amable con el cliente, pero no lo halagaba.
Después de la compra se les entregaba a los clientes un cuestionario sobre la confianza que les generaban los vendedores. Los resultados fueron claros aunque la adulación fue después de la compra los clientes seguían desconfiando del vendedor.
Las personas responden de forma defensiva cuando sientes que las están tratando de manipular.
Aunque las ventas no se vieron afectadas es bueno conocer como es que las personas reciben los halagos.
21. Ley de la prueba social
Si la gente lo dice o hace es porque han de tener razón.
¿Cuántas veces has visto a las personas formadas para conseguir algo? El ver esto nos hace creer que ese producto es uno de los mejores del mercado.
¿Muchas personas no pueden estar equivocados, no?
Esto lo saben muy bien las compañías. Ya que mientras más personas quieran comprar el producto, más interesados tendrán.
Por ejemplo. Cuando lanzan un producto Apple al mercado. Hay personas que pasan días y noches esperando a que la tienda abra para ser los primeros en comprarlos.
Ahora piensa puede ser que para ti no haya ningún cambio entre la nueva versión y la vieja. Pero al ver que tantas personas dispuestas a sacrificar su noche, tiempo y dinero, debe ser mejor que el anterior.
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Pero entonces ¿Qué pasaría si nadie se interesará por el nuevo lanzamiento?, seguro pensarás que “no vale la pena porque las personas no están desesperadas por tenerlo”.
Así funciona esta ley.
Es así como basamos nuestras actividades o nuestros deseos sobre la prueba social. En donde mueves tu voluntad para encajar con el resto de las personas.
22. Ley de la simplicidad
Si puedes hacerlo de una forma simple tu influencia será mayor.
Una frase de Winston Churchill que es muy conocida sobre la simplicidad “Si tengo que dirigir un discurso de dos horas empleo 10 min en su preparación. Si se trata de un discurso de diez minutos entonces me lleva dos horas”
Aunque algo sea simple no significa que sea fácil, muchas veces lo simple lleva más tiempo que lo complejo.
Toma por ejemplo en el primer Ipod de la marca Apple que salió a la venta. Nada más tenía un botón ¡Que simple!.
Ahora piensa en todo el trabajo y tiempo que se invirtió en esta simplicidad.
Los anuncios más exitosos son los que tienen pocas palabras y los vendedores que cierran más tratos son los que usan un lenguaje simple con sus clientes.
6 reglas básicas para usar esta ley
- Quita lo que no es necesario y lo obvio.
- Pon lo que importa.
- Separa lo diferente y une lo parecido.
- Ponle pasión y entusiasmo.
- Lo que va alrededor es tan importante como la idea principal.
- Invierte mucho en crear y haz que esperen un poco.
Basada en mi experiencia les puedo decir que aunque piensen que usar palabras complicadas hará que se vean más inteligentes, la realidad es todo lo contrario. El hablar o escribir de una forma sencilla es aún más complicado que usar palabras complejas.
Cuando las personas comprenden lo que tratas de decir tienes más oportunidad para convencerlos.
Los profesores Nathan Novemsky, Ravi Dhar, Norbert Schwarz presentaron una investigación acerca de la preferencia de la fluidez en la elección, en la cual se experimentó con la sencillez de algunos productos electrónicos. Se hicieron dos listas, las dos tenían las características del producto, la primera con una letra fácil y la otra una difícil.
El anuncio fácil de leer duplicó el número de personas dispuestas a comprar el producto.
Para que veas que tan complicado es encontrar lo simple, trata de explicarle algo a tu abuela. Es asi como te darás cuenta en realidad cuanto sabes del tema.
23. Ley del yo soy
La realidad es que todos compartimos un espíritu que nos une. Cuando reconozcas esta verdad te será más sencillo conectarte con otras personas. Esto permite que se cree una relación en donde todos ganan. dice Alejandro Llantada.
Si se lleva a cabo esta ley no se necesitan las demás porque te das cuenta que todos somos uno. Es un equilibrio perfecto, un ganar- ganar.
No se trata de convencer sobre algo que no quiera, sino llegar a un entendimiento profundo entre dos personas para que funcionen mejor.
Si lo que haces tiene la intención de ayudar de seguro la persona participará e inclusive te ayudará.
Conclusión
Ahora que conoces las leyes más importantes que existen en la persuasión, mantente alerta para que no utilicen estas leyes sobre ti sin que te des cuenta.
Sobre el autor:
Alejandro Llantada forma parte de The Persuasion Institute, es un conferencista, consultor en mercadotecnia y persuasión. Además de ser el autor de ‘El Libro Negro de la Persuasión’ escribe artículos para Forbes, Entrepreneur y Alto Nivel.
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