La psicología de la venta – Brian Tracy

Ser vendedor no es una tarea sencilla. Después de todo, es necesario tratar diariamente con clientes insatisfechos, que se quejan del valor de los productos o servicios, así como cuestionan su funcionamiento, entre otras objeciones que surgen durante la transacción…

Debido a tantos problemas, el experto en ventas Brian Tracy presenta en su libro La psicología de la venta: aumente sus ventas más rápido y más fácil de lo que nunca pensó, una serie de técnicas y estrategias que todo vendedor debe utilizar para atraer la atención del cliente, con el fin de aumentar las ventas y aún así hacer que regrese.

Además, el autor explica cómo mantenerse firme durante una negociación. Controlar tu propia mente, para seguir siendo persuasivo de principio a fin. Eso es porque, según Brian, mantener la confianza en alto es uno de los pilares esenciales para convertirse en un vendedor excepcional.

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¿Quién es Brian Tracy?

Brian Tracy es un experto en desarrollo de personas y organizaciones. Además de ser el CEO de Brian Tracy International, también es un orador muy popular, siendo considerado uno de los mejores “coachs” del mundo.

En su vasta carrera, Brian ha dirigido a más de 5 millones de personas en todo el mundo. Sin mencionar que ha escrito más de 45 libros en diversas áreas, como negocios, psicología, filosofía, entre otras.

En resumen, Brian Tracy es muy buscado entre las empresas más grandes del mundo, porque su mentalidad de liderazgo, marketing y ventas es capaz de recaudar millones de dólares anualmente. En general, sus conferencias hablan de liderazgo, ventas, autoestima, metas, estrategia, creatividad y éxito.

Resumen de La psicología de la venta

En el Resumen de La psicología de la venta se hace evidente cómo Brian está dispuesto a compartir sus experiencias y metodologías.

Al inicio de la obra, el autor presenta algunas lecciones valiosas, como la importancia de los vendedores en la estructura de un negocio. Según Brian, toda empresa debe basarse en Principio de Paretocuyo concepto representa el hecho de que sólo el 20% de los vendedores son responsables de cerca del 80% de las ventas de una empresa.

Según Brian, los grandes vendedores se enfocan en ser mejores cada día. Y, por tanto, se centran en 7 áreas clave de resultados, o incluso en las famosas KRAque son:

1. Prospección
2. relación de construcción
3. identificación de necesidades
4. Introduciendo
5. respondiendo a las objeciones
6. cerrando la venta
7. Conseguir revendedores y referencias

Luego el autor habla de la necesidad de establecer objetivos de ventas. Esta es la base para orientarse hacia un objetivo concreto.

Para el autor, todo vendedor necesita tener metas en las siguientes áreas: Ingreso anual; Objetivos de ventas anuales; Metas mensuales y semanales; E, metas de ventas diarias; metas de actividad y metas personales y familiares.

Como nota, desde el mismo punto de vista, Brian sugiere que los vendedores escriban 100 metas que quieren lograr en los próximos años. A partir de ahí comienza la visualización, un proceso que te acerca al resultado deseado.

La psicología de la venta

entender el razón por la que la gente compra productos o servicios, es parte de la vida de un buen vendedor. Sin ella, no se pueden obtener resultados extraordinarios.

El principio básico para esto es: la gente compra para sentirse mejor (cualquiera que sea la situación de la vida).

En esta brecha, es muy importante que el vendedor comprenda las razones por las cuales su producto o servicio es el MEJOR para el problema del cliente. Es decir, ¿por qué el cliente te comprará a ti y no al competidor?

El vendedor necesita despertar 3 áreas de la vida del cliente:

• Física
• Emocional
• Espiritual

Cuando puedes hacer que tu oferta llegue a los oídos del cliente con la promesa de que tu producto/servicio es capaz de tocar estas 3 áreas de su vida, seguramente, usted hará la venta!

Cómo acelerar el proceso de compra

Brian habla en su libro, que existen algunas estrategias que pueden acelerar el poder de decisión del cliente. Para ello, el buen vendedor necesita identificar los valores emocionales del cliente. Además, el vendedor necesita conocer bien a sus compañeros de trabajo y a sus líderes para saber si su enfoque está en línea con el resto del equipo.

Por otro lado, el buen vendedor. no se puede centrar en el precio o la calidad de producto Según Brian, si bien hablar de ambos es tentador, especialmente al momento de negociar, no son críticos ya que no son el motivo de la compra.

Lo ideal es centrarse en las verdaderas razones por las que alguien te compra algo: deseo y miedo. Es decir, deseo de tener algo y miedo a perder algo.

Identificar las necesidades clave del cliente

Incluso si su producto o servicio se centra en algo específico, estas son las 11 necesidades humanas principales:

1. Dinero
2. Seguridad
3. ser querido
4. estatus y prestigio
5. salud y Belleza
6. Elogio y reconocimiento
7. Poder, influencia y popularidad
8. liderando el campo
9. amor y compañerismo
10. Crecimiento personal
11. transformación personal

Al conocerlos, puede instigar a su cliente, ¡aumentando su deseo de comprarle!

Estrategias para impulsar las ventas

En el libro la psicología de la venta, el autor explica que hay 4 áreas en las que el buen vendedor debe enfocarse. Son ellos:

1. Especialización – Conozca su producto “de pies a cabeza”;
2. Diferenciación – Concéntrese en los principales beneficios de su producto;
3. Segmentación – No intentes vender a todo el mundo, enfócate en el público objetivo;
4. Concentración – Ten prioridades y gasta tus energías con aquellos que realmente tienen un potencial de compra.

Además, Brian habla sobre el poder de la sugestión. Para él, todos pueden influir en otras personas, al igual que pueden ser influenciados. En el libro cita 5 puntos relevantes para persuadir a alguien:

1. Esté siempre “vestido” para el éxito
2. Practica tu presentación
3. actualiza tu oficina
4. Trabajar en un ambiente organizado y limpio.
5. Duplica tu productividad

Lecciones finales para multiplicar las ventas

En última instancia, Brian cree que necesita «activar su subconsciente» para asegurarse de que funcione en segundo plano. En resumen, la sugerencia del autor para lograr esta hazaña es crear listas de tareas. De esa manera, la mente sabrá exactamente lo que hay que hacer y en la vida cotidiana, todo se hará más fácilmente.

Además, Brian cree en el poder del pensamiento y cree que es muy importante pensar positivamente, bajo cualquier tipo de situación. Como resultado del pensamiento positivo, es posible eliminar creencias limitantes sobre su propio desempeño profesional.

Finalmente, una lección importante en el libro se refiere a la necesidad de mantener su aprendizaje en varias áreas del conocimiento. Un buen vendedor está al tanto de los cambios en el mundo y siempre busca estar al día en su carrera.

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