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Técnicas comerciales para aplicar en 2022 y vender más
¿Qué tal aprender algunas buenas técnicas de negociación de ventas para aumentar los ingresos y hacer de 2022 un año especial para su empresa?
Así que haga un esfuerzo para mirar más allá del precio. Después de todo, fue así durante mucho tiempo.
Estamos tan acostumbrados a ver la etiqueta y hacer el pago que olvidamos que durante la mayor parte de la historia humana, las personas se reunían en los mercados tradicionales para intercambiar artículos.
Y no había un precio estipulado para los bienes: el valor pagado siempre se determinaba a través de algunas técnicas de negociación.
Hoy, incluso con el precio, el arte de la negociación sigue presente en nuestra vida cotidiana, aunque de una manera diferente y en un contexto diferente.
Sin embargo, quien piense que en este proceso sólo interviene alguien interesado en vender , alguien interesado en comprar, y punto final, se equivoca.
De hecho, las negociaciones comerciales reúnen una serie de otras variables que influyen en la definición de un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
Con eso en mente, en este artículo hemos seleccionado 11 técnicas comerciales para que comience a aplicarlas ahora mismo y obtenga mayores ganancias de ellas.
¿Vamos allá?
1. Planifica el proceso de venta
Una cosa es cierta: cuanta más información tenga a su disposición, mayores serán las posibilidades de que las técnicas comerciales tengan éxito.
Por lo tanto, si desea realizar la negociación de manera que se logre el resultado esperado, debe tomarse el tiempo para conocerse mejor a sí mismo, así como al cliente o la empresa con la que está negociando.
Un buen punto de partida es organizar y comprender su propio ciclo de ventas .
Pongamos que ofreces un servicio o que quieres contratar para tu empresa.
Sabemos que las ventas B2B (Business-to-Business) tienen un ciclo de venta más complejo y consultivo que una negociación dirigida al consumidor final, como quien negocia el precio de un televisor, por ejemplo.
Es importante conocer cada una de las etapas de este ciclo, así como sus limitaciones y las posibilidades de concesión que puedes ofrecer para sacar ventaja a la hora de abordarlo.
Además del conocimiento interno, también es importante comprender el otro extremo de este proceso, sus objetivos, necesidades y otros factores que le darán margen para saber qué argumentos funcionarán o no para la negociación.
2. Elija la técnica comercial más adecuada
Es vital saber qué técnicas de negociación utilizar en diferentes situaciones.
Por ejemplo, si desea establecer una asociación a largo plazo, quizás la mejor opción sea adoptar una negociación colaborativa, en la que ambas partes ganen.
Así, puedes fidelizar al cliente y mantener el acuerdo activo durante mucho tiempo.
En el caso de transacciones aisladas, se suele adoptar una táctica más manipuladora.
En él, el negociador trata de aprovecharse del cliente.
La desventaja es que este tipo de táctica puede ser engañosa y disminuir la credibilidad del negociador.
Independientemente de la técnica que elija, tenga en cuenta que muchas negociaciones fracasan debido a la burocracia involucrada en el proceso, lo que provoca demoras en el servicio al cliente e impacta negativamente en la negociación.
Por lo tanto, es necesario optimizar este proceso y evitar que la competencia gane preferencia.
Usar la tecnología a tu favor puede ser una forma de agilizar el servicio y dar mayor credibilidad a la negociación.
¿Qué tal invertir en un sistema de firma electrónica? Ya puede ser un comienzo para reducir la demora en cerrar el trato.
3. Valora tu servicio
Si no valoras tu servicio, puedes apostar que tu cliente tampoco lo valorará.
Una buena táctica para hacer que el cliente vea valor en lo que estás ofreciendo es no exagerar el precio de tu servicio con los descuentos al principio.
De hecho, este es el momento de usar estas concesiones a su favor, las mismas concesiones que estableció allí en su planificación, ¿recuerda?
Idealmente, comienza a operar cobrando más y ofreciendo menos.
Y no, no asustarás a tu cliente haciendo esto.
Al contrario, esta táctica sirve para que tu cliente sienta que obtiene algo más cuando empiezas a hacer las concesiones establecidas.
Pero tenga en cuenta las limitaciones de la empresa.
Las concesiones deben ser un beneficio aplicado para influir en el cierre del trato.
Si se realizan con frecuencia y sin planificación, pueden comprometer el presupuesto de la empresa.
Además de aumentar el valor de su servicio a los ojos del cliente, la táctica sirve para mostrar su flexibilidad para las negociaciones, lo que, al final, pesa mucho en la elección del cliente.
4. Mostrar lo que la otra parte está ganando en la negociación
El propósito de las técnicas de negociación no es solo conseguir lo que quieres, sino también ayudar a la otra parte a conseguir lo que quiere, ¿verdad?
De lo contrario, ¿cómo se va a llegar a un acuerdo?
Para hacer esto, tienes que dejar atrás tu ego.
Realmente necesita saber lo que quiere su cliente, lo que significa que debe escucharlo y hacerle sentir que el trato final es su idea.
En la mayoría de las situaciones, el precio no es la única apuesta sobre la mesa. Quizás su cliente aprecia un cronograma de entrega más largo, por ejemplo.
Lo importante es ser siempre honesto, honrado y mostrar claramente lo que la otra parte está ganando en la negociación.
5. Ten confianza
Por mucho que realmente necesite cerrar el trato, mostrar su desesperación al cliente no tiene ningún efecto positivo en ningún caso.
De hecho, esto termina transfiriendo el poder de negociación a manos del cliente, o peor aún, provocando que pierda interés y busque otra empresa o servicio.
Lo que tienes que hacer es dar a tus clientes una buena razón para creerte.
En otras palabras, necesita construir su credibilidad.
Es común al inicio de la negociación que tu cliente tenga algún escudo de defensa o se muestre escéptico sobre tu negocio.
De hecho, uno de los pensamientos que estará pasando por tu cabeza es precisamente este: ¿por qué debería escuchar a esta persona?
Por lo tanto, es necesario tener seguridad y confianza en lo que dices para evitar esa pérdida de poder en la negociación y animar al cliente a tomar la decisión correcta.
6. Mantén la calma y ten paciencia
Una de las técnicas comerciales más importantes es mantener la calma y la paciencia durante todo el proceso.
La táctica es válida, principalmente, para quienes están comenzando y no tienen mucha experiencia en hacer negociaciones.
Eso es porque ayuda a evitar el estrés innecesario y crea esa atmósfera de tensión entre usted y el cliente, quien puede pensar que está tratando de engañarlo o algo así.
Además, los primerizos pueden verse tentados a ceder a las emociones o excitación de la primera oferta, lo que acaba afectando a la negociación y, en consecuencia, a la satisfacción de los implicados.
Por muy atractiva que parezca la oferta, es importante presentar siempre una contraoferta.
Esto hace que el proceso sea más dinámico y crea un clima más favorable para cerrar un trato.
7. Esté preparado para sortear las objeciones
Es algo que sucede en la mayoría de las negociaciones: el cliente tiene un momento de duda y comienza a considerar si tu solución realmente será efectiva para él.
Por supuesto, cada cliente puede tener sus objeciones subjetivas, pero lo ideal es que, a través de tu experiencia en el mercado, identifiques cuáles son las más comunes y estés preparado para sortearlas cuando las lleven al campo.
Ejemplo, si el cliente duda sobre el precio, alegando que tu producto o servicio es caro, es posible que tengas la respuesta en la punta de la lengua y digas que, a pesar del precio, ofreces condiciones de pago fáciles.
Por otro lado, aunque esté acostumbrado a algunas objeciones, es necesario reforzar la importancia de escuchar lo que el cliente tiene que decir.
Esto termina fortaleciendo la relación y llevando la negociación a un resultado satisfactorio para ambos.
8. Usa disparadores mentales
Operar no significa que necesite manipular o hipnotizar a su cliente para que realice la acción que desea.
De hecho, lo que necesitas es darles lo que quieren, así de simple.
Por eso, una de las claves del éxito en cualquier negociación es tener un conocimiento mínimo de la psicología y el comportamiento de tu interlocutor.
Nosotros, como seres humanos, esencialmente tenemos múltiples desencadenantes mentales , ya sean sociales, emocionales o instintivos, que nos impulsan a tomar ciertas acciones.
Entonces, para influir en su cliente para cerrar el trato, necesita saber cuáles son estos factores desencadenantes y cómo usarlos al presentar sus argumentos.
Nos guste o no, la decisión de compra es algo racional, es decir, es nuestra mente la que decide qué comprar.
Entonces, mientras comprende cómo funciona la mente de su cliente, tiene el poder de influir en las decisiones que toman.
Un disparador mental social muy utilizado en las negociaciones es la reciprocidad.
Básicamente, funciona así: si le das a tu cliente algo que cree que es valioso, como una concesión o un descuento que no encontrará en la competencia, se animará a devolverte algo.
Ese «algo», en este caso, puede ser el cierre del acuerdo, por ejemplo, o cualquier otra cosa que consideres valiosa.
La razón por la que esto funciona es porque tendemos a sentirnos psicológicamente incómodos cuando sentimos que le debemos algo a alguien.
Pero recuerda que esto no funciona en todos los casos. Incluso si haces buenas concesiones, es posible que algunas personas no sientan que te deben nada.
Por otro lado, no puede ser un dador condicional, lo que significa que no siempre debe dar con la expectativa de recibir algo a cambio.
Ayuda a tus potenciales clientes, aunque notes que no influirá positivamente en la negociación.
No tienes nada que perder. Por el contrario, incluso podría mejorar su reputación en su nicho (lo que, a su vez, aumentará las ventas).
9. Crea un sentido de urgencia
Al igual que los desencadenantes mentales, el sentido de urgencia es una de las tácticas psicológicas que pueden y deben utilizarse en las negociaciones.
Básicamente, en el contexto empresarial, crear un sentido de urgencia se trata de comunicarse con su cliente, haciéndole sentir que debe actuar con prontitud, decisión y sin demora.
Entonces, a medida que se extiende la negociación, debe alentar ese sentido de urgencia en el cliente.
No importa lo que esté vendiendo, vale la pena recordarle a la gente lo que puede pasar si no ordenan ahora, o cómo su solución resolverá sus problemas de inmediato.
Generalmente, el sentido de urgencia también está relacionado con la noción de escasez. Es decir, el miedo a perder o quedarse sin algo hace que las personas actúen más rápido.
Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento o bonificación por un período de tiempo limitado, digamos un 50% de descuento que termina en 72 horas.
El hecho de que el descuento solo sea válido por un corto período de tiempo crea esta noción de escasez en la mente del cliente, aumenta la sensación de urgencia y termina influenciando al cliente para cerrar el trato.
10. Guarda un triunfo para el final
Esta táctica va de la mano con la otra que comentábamos anteriormente, la de valorar siempre tu servicio.
Así que siempre tenga un as bajo la manga para cerrar el trato.
Y cuando hablamos de un as bajo la manga, no estamos hablando de trampas, trampas ni nada por el estilo.
Este gran activo puede ser simplemente un bono que haya planeado con anticipación, al planificar su proceso de ventas.
Y no tiene por qué ser caro. Un pequeño obsequio ya puede tener un gran impacto en la negociación.
Esta suele ser una táctica infalible, porque hace que el cliente se sienta especial y que el bono se ofrece solo para él.
Es decir, de nuevo estás haciendo que el cliente se vaya con la sensación de que también ha ganado la negociación.
11. Revisa todos los puntos
Para cerrar el proceso de negociación, es de suma importancia que se revisen todos los puntos entre las dos partes, incluso si no se llega a un acuerdo final en el primer contacto.
Esto se debe a que, si la negociación es muy larga, como en el caso del mercado B2B, es posible que queden dudas o se pierdan puntos importantes en el camino.
Así, recapitular los puntos es fundamental para no dejar cabos sueltos.
Otro punto importante, el final de cualquier reunión es el momento ideal para que usted se ponga a disposición del cliente para futuras reuniones y aumente su credibilidad.
Aunque se trate de una negociación más larga, es de buena educación dejar agendada la próxima reunión y confirmarla con todos los involucrados.
Después de todo, siempre es mejor firmar acuerdos en presencia de ambas partes para una mayor transparencia.
Los correos electrónicos o las actas de las reuniones deben distribuirse entre todos para que tengan una imagen clara e igualitaria de lo que está sucediendo.
Conclusión
Al final de la lectura, podemos ver que es crucial que el negociador tenga la capacidad de mantener sus emociones bajo control al momento de poner en práctica las técnicas comerciales.
Si bien el proceso puede ser frustrante, permitir que las emociones tomen el control durante la reunión puede conducir a resultados desfavorables.
Además, la planificación de la negociación juega un papel muy importante.
Es donde conoce sus números, establece metas , identifica los términos y concesiones que está dispuesto a aceptar y, en última instancia, el valor de lo que está obteniendo.
Si es necesario, sigue siendo válido que los negociadores estudien la historia de la relación entre las dos partes e incluso negociaciones anteriores.
Puede ser la clave para encontrar áreas de acuerdo y objetivos comunes.
Los resultados pasados pueden marcar la pauta para las negociaciones actuales
Entonces, ¿está listo para salir de sus operaciones sintiendo que ha cerrado el mejor trato?
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